“洋奶粉进口渠道揭秘：进口价七十多零售价三四百”

一罐奶粉以报关价50 60元进入中国，最终终端提供给客户的价格为300 400元，价格上涨了四五倍以上。 其关键是高额的渠道费用和营销费用。

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国外大部分奶粉制造商，如恒天然、菲仕兰坎皮纳，都在寻找其代工生产的奶粉，到中国的报关价为50~60元。 从事多家奶粉经销商的李明(化名)告诉记者，报关价格是不含税和运费，加上税金和运费，海外生产罐装奶粉寄到中国的价格最多70多元，以大包粉的形式进入时，每罐的生产价格更低

从50~60元，到最后200~300元，甚至接近400元的高价，主要原因是渠道太多，每个渠道的费用都会加到最终的产品价格上。 亨氏大中华区总裁司马瀚以前对记者说，有些产品在中国的供应链太长，环节构成太多，费用变高了。 他解释说，从制造商到商店，有很多销售、批发、零售的环节。 除此之外，最终成本在一定程度上被扭曲了，因为一些制造商希望在整个价值链的一环中获得越来越多的利润。 / br// h /

据了解，从外国工厂到中国零售店的终端要装奶粉罐，至少需要经过四个环节。 首先是中国区的总代理，然后是省级经销商，然后是区县的经销商，最后到零售店。 与此相反，在同一个中国范围内，香港的价格比内地便宜30%~40%。 其理由不言而喻。 香港地区很小，不需要省级经销商和经销商。 只有一个总代理店。 然后，直接在惠康和万宁这样的店里铺货。

李明表示，总代理通常走5 %-10 %的量，省级经销商和代理商为20%-30 %，门店至少要求20 %。 如果这样堆积，光是渠道的费用，奶粉的价格至少会翻倍。 换句话说，一罐奶粉这样走到终端，终端的价格比出厂价格至少贵一倍。

用钱除以的路线

对奶粉生产公司来说，出厂价才是真正落到手边的钱，目前，共生源、拜仁米等多家奶粉领域上市公司的财务报表显示，毛利率在60%以上，但营销和运营支出却意外高。 以缅因为例，其年报显示，营收53.5亿元，销售费用和管理费用21.87亿元和4.8亿元，净利润5.09亿元，净利润率10%左右。 许多业内人士向记者表示，目前奶粉公司经常做的是净利率为10%~15%。 因为很多市场营销需要公司的责任。 例如，在各种媒体上刊登产品广告、休息日的促销费用、活动期间的赠品费用等。

司马瀚说，在中国，奶粉配方喜欢在电视上做广告。 因为在其他国家并不常见，那样的话也会产生费用，重叠在产品上。

在中国，大型超市是奶粉的主要销售渠道之一，但这个渠道需要公司在销售产品之前支付入场费。 一家企业品牌奶粉代理商告诉记者，大超市虽然是稀缺资源，但费用太高，像沃尔玛和家乐福一样，没有300万美元的入场费就进不去。 即使进去，每个店铺的陈列费也要3000元，配备一名导游手册需要3000元。 另外，加上超市定期要求的广告费、商店促销费、庆祝赞助费等，一个月一家大卖场的费用将在8000元左右。 如果不是特别主流的奶粉企业品牌，一个月的销售额不过3000元到5000元，会赔钱赚吆喝。 大型超市一年结算两次，这又会导致财务费用的上升。

圣原国际理事长张亮公开表示，国内奶粉是世界最高的，这是事实。 圣元奶粉也卖得很贵，我很困扰。 圣元曾经四年没有调整价格，后来真的撑不住了。 虽然售价与制造价格有关，但不是第一，市场不接受低价产品才是最重要的。 虽然很多客户觉得贵比较好，但是公司比起涨价，赚的钱都撞到渠道上，这很奇怪。 如果巧妙地投入成本，不断提高价格，零售价格越高，利润就会越大，新加入者就会越多，竞争就会加剧，公司的投资就会越来越高。 2008年以前，中国市场屈指可数的企业品牌只有40家，但现在有900多家，更想切蛋糕。 侯的南都供稿

b记者注意[/s2/]

医院是婴幼儿奶粉市场的前沿阵地。 我国约87%的婴儿出生在医院，约20%不能母乳喂养。 这些婴儿的第一批牛奶在医院喂奶，占领医疗通道，基本上获得了这个巨大的市场。 即使是母乳喂养的婴儿，也必须在4个月内添加辅食，1岁左右停止母乳喂养。 通过医疗渠道影响父母，培养他们成为自己企业品牌的忠实支持者，在选择辅食和断奶食品时选择自己的产品越来越多。 张永表示，这些复印件是以前开展业务的指导方针。

医疗渠道需要比较大的人才和资金，通常只有少数公司能够承受。 其中大部分是外资企业，第一有两种方法。 第一种是买名单，医生或师长以10元30元/份的代价，让孕妇在医院买做文件的资料、名单、联系方法，客户赠送试用装，发送宣传新闻。 二是被称为“奶粉”，在宝宝出生还没出院的时候，哪怕一点妈妈的牛奶也不够的时候，医院也会免费提供奶粉。 一旦宝宝出现习性，换牛奶并不容易，但一些医院提供的奶粉需要在招标中明确。 另外，奶粉制造商与医院合作，在婴儿出院时采取免费赠送奶粉赠品或优惠券等方法，在管理不严格的医院，医生和医生直接推荐奶粉获得回扣。 据了解，每一位成功销售的顾客，奶粉公司都会向推荐人退还100多份推荐费。

张永说，在每个销售地区，专门从事其他医院的营养人员数量并不比专门从事销售店和渠道的销售人员少，在一些外资企业，专门的医疗部门直接负责医院的业务。 据说多美滋的医疗队达到了200人。

商店降价促销空之间也比较大。 但是，对生产公司来说，一家店的降价促销，可以很快集团化，在短时间内促进销量，但它会打乱营销计划和所谓的价格体系。 因为这种店自发进行的降价促销受到奶粉生产公司的抵制。

奶粉路线n种玩法

a原创罐:高举高打

原装罐装奶粉要通过海关报关，其进货价格必须透明。 这也看不出价格差。 海关内部人士表示，国内最高价格的被称为奶粉的合生元奶粉，目前零售价为398元，其报关平均价格为50元/罐左右，毛利高于行业平均水平的5成以上。 就像从大部分低收入高价格的原创罐进口的奶粉一样，毛利润的大部分用于维持其销售体系。

因为利润空之间很大，所以销售各个环节的利润都很丰富。 一些进口企业品牌的奶粉，对门店的利润可以达到一罐几十元到一百多元。

b销售大牌:薄利多销

美赞臣、多美滋、雅培、惠氏等大企业品牌对渠道的费用很低，各级经销商也在10%左右，终端每卖一罐这样的奶粉就赚十几块钱。

一家经销商向记者透露，这家大企业品牌的奶粉，虽然一罐赚得少，但量很大，一年总收入也相当可观。 另外，店里卖美赞臣和雅培这种奶粉，相当于发广告支撑场面，几乎不赚钱。 赚钱需要中小企业品牌，但需要渠道费用高的奶粉。

专业c医疗渠道

但是，这些大企业品牌的奶粉还有其他渠道。 一直以来奶粉都是通过医院渠道宣传的。 所谓的医疗渠道，虽然没有受到太多关注，但据熟悉内情的大多数人说，实际上占营销价格的大部分，一部分占总收入的20%左右，大部分公司都投资了医疗渠道。

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